L’Outbound et la prospection B2B classique sont-ils en fin de vie chez les opérateurs alternatifs ?

Tout d’abord, qu’est-ce-que l’outbound ?

En deux mots c’est une « prospection sortante ». L’entreprise va chercher elle-même ses clients avec des commerciaux généralement équipé d’un CRM, d’un téléphone et d’une boîte email. Ces êtres indispensables à l’entreprises sont généralement vus comme des marchands de tapis. A noter que les personnes démarchées aiment les commerciaux qu’ils emploient et rejettent ceux des autres.

L’outbound est chronophage et mentalement difficile pour les commerciaux qui se font régulièrement jeter. Cependant, ils sont devenus bien plus qu’un simple vendeur. Nous y reviendrons un peu plus bas. A l’opposé de l’outbound, il y a l’inbound.

C’est une prospection entrante qui permettra de générer des leads plus facilement. Le prospect se manifeste une fois intéressé et non plus cueilli à froid. Un échange, un dialogue va se nouer entre la marque et le lead. En créant du contenu, vous aurez accès aux informations et comportements de vos leads. Dans notre article publié, récemment, nous faisons état de la nécessité d’une stratégie d’inbound marketing.

Datanas a publié une infographie très pertinente sur ce sujet ainsi qu'un article pour bien différencier les deux.

Née de l’avènement d’internet, l’inbound doit-il vous faire abandonner l’outbound ?

inbound outbound

L’Outbound est mort, vive l’outbound.

Les opérateurs télécoms alternatifs représentent seulement 5% du marché français. Cette statistique semble effrayante pour un nouvel entrant. Le marché est sclérosé par les grands opérateurs historiques.

Prenons un cas pratique :
Une cheffe d’entreprise va aller à ce qu’elle pense être le plus simple, rapide et surtout en fonction de ses besoins. Aujourd’hui, vous pouvez être sûr qu’avant de s’installer, elle va aller voir Orange pour avoir une ftth, peu chère et performante.

Le processus de recherche n’aura pas lieu. Au mieux elle ira faire un test d’éligibilité sur internet ou se rendra directement en boutique. Ce prospect n’ira pas chercher sur internet et découvrir votre offre. Pourquoi s’embêter ?

Une ftth acheté à la va vite, sans conseil, est-elle la meilleure solution pour cette cheffe d’entreprise ? peut-être, peut-être pas

C’est sur ce doute qu’il faut jouer et c’est là où votre commercial entre en jeu. Surtout que l’on ne change pas d’opérateur télécoms comme de chemise.

Cet article n’a pas pour but de revenir sur les techniques de prospection, mais voici les points clefs :

1. Identification
2. Priorisation
3. Préparation du premier échange
4. Premier contact pertinent, personnalisé, humain
5. Suivi

Le commercial se doit d’en savoir un maximum sur l’entreprise démarchée afin d’avoir le meilleur ROI sur le point 4.
C’est à partir du dernier point que les commerciaux B2B se transforment en véritable conseiller et que l’outbound à un sens.

Le commercial B2B, un expert mais surtout une oreille

Débiter son discours commercial à la manière d’un robot n’a plus de sens. Au mieux il se fera interrompre ou bien « envoyez moi un email je le regarderai (jamais) ».

Poser les bonnes questions, va permettre d’identifier les contraintes du prospect (budget, temps, effectif, engagement contractuel…) et derrière créer le jeu. Plus on en sait, plus on pourra proposer une solution adaptée, sur-mesure.

Finalement, cette cheffe d’entreprise n’est pas si contente car elle aurait besoin de plus de débit ascendant mais a également été pénalisée par une panne de connectivité… Les cartes se dessinent et les possibilités d’accompagnement également.

Cette étape, préliminaire au closing (conclusion du contrat) ne peut pas être faite si votre client n’a pas connaissance de votre offre et l’inbound marketing ne pourra pas tout faire tout seul. D’où l’intérêt de continuer l’outbound.

Le commercial va ainsi devenir un véritable conseiller : maîtrise du temps, des budgets, des solutions proposées et, en cas de closing, il va devenir le chef d’orchestre entre ses équipes et le nouveau client. On est bien loin de l’image du marchand de tapis, n’est-ce pas ?

Alors... On continue la chasse ?

Publié le 03/07/2018

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